努力“破局”

2017年初，通过外出学习、反复比对各行特色，结合实际，新密农商银行确立了以小额贷款为抓手、走普惠金融之路的发展新思路。

思想引领寻突破。发展第一阶段，从思想引领入手，统一思想，凝聚共识。班子分头多轮深入支行，与员工面对面宣讲，经常宣讲至深夜10点，让基层员工充分了解总行发展小贷的决心；建立展夕会、周例会制度，总行编发快报265期、正能量之窗343期，保证党委决策第一时间传达至基层；抓两头带中间，在思想转变快的支行召开现场会，释放强管理信号；召开大学生座谈会16期，听心声鼓干劲，发挥模范带头作用。通过多轮宣传引导，实现了全行上下一种声音，营造了依法合规、学习提升、竞争发展、感恩利他、责任担当、积极主动六大氛围。

激励约束添动力。发展第二阶段，优化队伍，科学考核，激发全员主动性和积极性。考虑到本地无大数据平台，综合70余名客户经理的人力资源成本、稳定等因素，我们的小贷推进没有使用IPC技术，没有建立大数据平台，没有成立专门微贷中心，没有外聘其他机构，而是以各支行现有人员为班底，启用原班人马，对于能干事想干事的老客户经理继续留用，发挥好他们人熟地熟情况熟的优势，同时选拔优秀大学生充实到客户经理队伍，实现以老带新、新老结合。重新修订责任追究办法，科学设置容忍度，强化激励约束，有效提升客户经理薪酬水平。分配人财物资源向一线倾斜，压缩机关部室人员充实一线，加强机关人员考核，机关部室30％业绩与分包支行挂钩，营造注重业务、注重一线的转型氛围。

产品服务强支撑。发展第三阶段，创新产品，主动营销，强力推进批量授信。这时候，全员努力工作的激情得以点燃，但是在熟人关系营销用尽后，又出现了客户反映的产品少、利率高的问题。为此，全行坚持创新产品，建立基层搜集信息、部室研究分析信息的良性沟通机制，反复研究论证推出了16款新产品，实现一户一价一产品；为回馈客户，推出批量授信（包括整村授信、行业授信、系统授信），实现了新密所有客户群体全覆盖，陆续出台了《整村授信1．0版本》和《整村授信2．0版本》，组织几十场普惠金融现场宣讲会，分发金燕普惠卡，设立普惠金融示范村（镇），推进了增户扩面，对接了乡村振兴。进行服务创新，借助企业微信号，提升了客户经理办贷效率和客户用贷便利性；每个行政村张贴客户经理公示牌，实行客户经理半天下乡制，与农户融为一片。

改进作风求实效。发展第四阶段，培育企业文化，改进作风，推动业务持续发力。到了2017年年底，部分人员由于对从“坐门等客”向“出门找客”的工作方式转变不适应，对走村入户、逐村营销的工作强度不适应，认为小额贷款工作可以停一停了，提出了空心村、客户枯竭等客观理由，工作存在一定的畏难情绪。针对这一情况，总行班子开始思想再动员，着手培育“四心四勤四实”企业文化，班子挨个支行宣讲我行面临的大好机遇，宣讲整村授信和小贷工作需秉持的信心、决心、恒心、耐心，以及嘴勤、手勤、腿勤、脑勤的要求，要求加快实施“全员营销全面营销”，杜绝单打一，内外结合把各种资源平台利用到极致；针对部分业务业绩不佳现象，又提出了实事求是、脚踏实地、真抓实干、务求实效的“四实”作风，要求全员作风要实、业绩要实。

完善机制作保障。发展第五阶段，多措并举，完善机制，夯实小贷发展基础保障。完善人才选拔机制，2018年按照德才兼备、人岗相宜、用人所长、适岗补缺的原则，集中选配、调整中层63人，建立动态人才库，让干部能上能下成为常态构建哑铃型业务机制，成立普惠金融部、客户服务部，在前端营销、后端维护做加法，在审批中端做减法。建立定期回访客户制度，以期达到四个目的：检验客户满意度，搜集客户意见；跟踪客户实际经营状况，查看潜在风险；二次深度营销，织密以借款人为中心的营销网；监督客户经理行为，铲除“吃拿卡要”生存土壤，营造干净放贷、清廉为民的信贷文化。设立金融助理职位，派驻支行行长担任镇长助理，客户经理担任村支书（主任）助理，全面参与村镇事务，为老百姓提供金融咨询、金融知识宣讲等一揽子金融服务，真正深耕细作农村市场。实施管理“四化”引领，坚持强学习、多培训、常座谈、深研究，让管理向制度化、流程化、标准化、精细化迈进。

 
新密农商银行支持新密市非物质文化遗产项目。

当前“格局”

经过两年的不懈努力，业务发展取得了一定成效。截至2019年6月底，整村授信对辖内行政村覆盖率达100％，发放金燕普惠卡4万张，小贷月平均增速1200笔，形成了业务稳健发展、社会形象持续提升的良好局面。一是响应了国家政策。对接了乡村振兴，践行了普惠金融，服务了实体经济，顺应了监管大势，分散了经营风险。二是激发了队伍活力。全行工作热情工作激情空前高涨总行持续释放有为有位用人信号，杜绝论资排辈，让有能力的年轻人看到希望，用人风气更加清朗。三是完善了绩效考核。考核更加精细科学，增加定量指标，用考核指挥棒精简了臃肿的机关架构，引导人员流向一线。四是营造了营销氛围。全员心态与角色得以转变，深化了以客户为中心理念，实现了坐商到行商，推销到营销，单打独斗到全员全面营销的转变。五是夯实了经营基础。经营指标、监管指标挤干了水分，调整了信贷结构，户均贷款由2017年的242万元降低到现在的46万元，降幅81％；资产质量日趋向好。六是提升了社会形象。社会认可度、群众满意度大大提升，农村阵地逐步恢复，背包精神得以传承，招揽了人气，积累了人脉，夯实了群众基础。

下步“战局”

我们认为小贷投放是方向，整村授信是路径，下步将坚守定位、持之以恒、久久为功，重点做好以下几方面工作：一是坚定道路自信。努力践行国家政策，做小做散、普惠为民，克服小贷投放太慢太累的短视想法，充分发挥点多面广、人缘地缘优势，把工作做到极致。二是坚持思想引领。引导全员因势而谋、应势而动、顺势而为，持续加强员工教育，推动作风建设，始终传播干事创业正能量。三是坚持战略引领。数字管控向行为管控转变，结果导向向过程导向转变，营造氛围向企业文化转变，朝着更高的目标努力。四是坚持科技引领。做到科技先导和人力的完美结合，充分发挥科技的支撑和引领作用。五是坚持以上率下。班子成员以身作则，发挥好示范效应，深入到客户与员工中间，问计基层、帮扶基层。六是坚持群众路线。从客户中来到客户中去，真正打好感情牌，把客户当作衣食父母，实现交易向交情的转变。（新密农商银行  李明坤）