非洲猪瘟以来，中小养殖户急剧减少，养殖规模集中度显著提高，为整个产业链带来的不仅生猪养殖端产能的出清和转型升级，还对原料端和贸易端的经营模式产生了冲击。

在猪周期中，成千上万的中小规模养殖户投入资金进入生猪养殖大军，但价格并非持续处于高位，猪价下行给他们的生产经营造成了困境。受制于有限的经营规模和流动资金，让他们无法分出人力、物力和财力组成套期保值部门来管理价格风险。

中小企业如何突围？通过灵活地制定和设计个性化的销售策略，增加利基市场的客户粘性，这是豆蕊米(成都)农业科技集团有限公司（以下简称“豆蕊米”）与四川家家乐饲料有限公司（以下简称“家家乐”）答案。

豆蕊米和家家乐是主营生猪贸易和饲料生产的两家小微企业，作为生猪养殖的上下游，他们长期受制于大型猪企的报价，利润空间被严重压缩，无法掌握话语权和定价权。

他们的下游销售客户皆是中小规模养殖户和散养户，他们数量多，规模小，地域性强，形成了大集团“照顾”不到的客户群体。如何与他们构建起紧密和可持续的业务关系往来成为了两家企业开展探索新模式的起点。

今年，豆蕊米在华西期货的辅导下落地实施了四川省首单生猪交割。根据客户的实际经营情况，他们逐步在收购生猪或销售饲料时，在合同中附加上生猪养殖技术指导、价格风险管理、基差收购等金融增值服务，如邀请生猪养殖技术专家现场指导养殖经验、介绍“保险+期货”或场外期权模式帮助中小型养殖户规避生猪价格下跌的风险、收购农户出栏的生猪并在期货市场套保等。

参与的客户加深了生猪期货和金融工具的理解，豆蕊米也获得了客户更深的信任。据该公司负责人介绍，贵州赫章一家生猪养殖户通过华西期货参与了“大商所农民收入保障计划”，赔付率高达227%。

而家家乐则是在销售饲料时，在下游养殖户购买仔猪时签署合同，约定将来5-6个月后生猪出栏时，为下游养殖户提供价格兜底服务。同时，家家乐抽出饲料销售利润中的一部分作为期权费，向期货风险管理子公司购买对应的场外期权转移风险，其中场外期权的承保周期、采价期以及数量等要素与现货价格兜底合同均保持一致。

截止2021年12月27日，家家乐已经与华西期货风险管理子公司合作落地了两单生猪场外期权，涉及生猪91吨，目前项目正在平稳运行中。这项定制化的服务，在自身承担较小期现价差风险的前提下，有效解决了养殖户的经营难题，也为企业自身也带来了业务增量，提升了客户信任度，增加了客户粘性。

作者：农民日报·中国农网记者 欧阳靖雯