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| 作者：
谭浩俊
发布日期：(
2010-02-10
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据《第一财经日报》报道，年前国际三大矿山企业曾抛开中国，与日韩率先开始铁矿石谈判，这引起了业界的广泛关注。随着与日韩谈判的推进，中方日前正式加入了谈判阵营，以宝钢为代表的中方钢铁企业最近也与国际三大矿山巨头启动了一轮正式的谈判。
矿价谈判，无疑是压在国人心上的一块石头、刻在国人身上的一块伤疤。自打中国钢企参加矿价谈判以来，国人就没有从矿价谈判中感受到过胜利的喜悦、品尝过“赚钱”的滋味。到是失利、缺少话语权、各自为政、7000亿损失等字眼，时常出现在国人的面前。
对我国在铁矿石谈判中的屡屡失利、屡屡利益受损，有关方面的解释是，中国企业缺少话语权。但在国人看来，这样的解释明显缺乏说服力。因为，我国是世界上第一大铁矿石进口国，理应在矿价谈判中具有相当的话语权，即便不能左右铁矿石价格，也能影响铁矿石价格谈判。但是，为什么反而没有话语权呢？
众所周知，谈判既是一门艺术，也是一门技巧，更是双方力量的较量。要取得谈判的成功和胜利，不仅需要前方代表的努力，也需要后方人员的大力支持，既要有主角，也要有配角。对铁矿石价格谈判来说，随着市场供求关系的变化，谈判的难度也在不断增大，更加需要凝聚各方面的力量，集中各方面的智慧，发挥各方面的作用，以争取谈判的主动权。然而，从这些年谈判的实际情况来看，表面上，钢铁企业共同组成了谈判团队，选派了谈判代表。实际上，这个所谓的团队和代表，并没有代表全部的钢铁企业，私下与国外供应商交易者比比皆是。即使是参与谈判的钢企，也是各怀鬼胎、各自为政，在谈判中掺杂了太多的私利，没有真正形成一股劲、凝成一股绳。以至于我们根本搞不清到底谁是谈判的主角，谁是谈判的配角。
如果主角与配角的关系都处理不好，主角不清楚自己肩上的担子，没有谈判的压力，没有争取利益最大化的内在动力。而配角则对主角不信任，不积极配合主角的工作，甚至为了自己的利益出卖其他企业的利益，干扰前方的谈判，又如何能够在谈判中取得主动？又如何得到话语权呢？
虽然有关部门表示，将进一步整合国内钢企的力量，严禁钢企私下谈判。但是，从去年谈判的实际结果来看，市场并不相信豪言壮语，外国铁矿石企业也不“买”中国相关机构和部门的“账”，留给我们的仍然是谈判失利和利益受损。
在一度被外国矿企和日韩钢企“抛弃”的情况下，经过积极努力，我国钢企终于获准可以参加谈判，加入到新的一轮谈判阵营。但是，此次谈判，能不能一改以往的被动局面，获得更多的话语权，仍然是一个谜，一个充满太多变数的谜。
现在的问题是，要想在矿价谈判中能够有所突破、有所作为，不再陷入过去谈判的泥淖，最关键的问题，还是应当明确谁是谈判的真正主角，而这个主角，要能够真正代表广大钢企。一方面，作为谈判主角的钢企，必须彻底摒弃个体利益，不要在谈判中夹杂太多的私利，真正以中国钢企代表的身份参与到矿价谈判之中，为广大的中国钢铁企业谋利；另一方面，其他钢企必须全力支持钢企代表的工作，不能“开小灶”，不能再做私下交易和私下谈判，避免分散谈判的力量，给外国铁矿石企业有机可乘。一经发现，用包括行政手段在内的各种方式进行制裁。
同时，要更多地吸收中小钢企和民营钢企代表参加谈判工作，以增强钢企的凝聚力，提高谈判的效果。在此基础上，要加大钢企的重组和整合力度，加大行业协会的协调力度，解决目前钢铁企业一盘散沙的问题，以增强今后谈判的集中力。
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