农行福建泉州分行抓住面向“三农”金融服务试点契机，通过产品和服务创新，深入贴近三农，开辟县域“蓝海”市场，培植新的效益增长点，各项存款326.26亿元，各项贷款余额265.59亿元，分别比年初新增8.59亿元和15.76亿元；全辖涉农贷款余额168.11亿元,占全部贷款的63.29%，比年初增加20.52亿元，占全部增量贷款的121.42%。实现利润5.42亿元，同比增长46.5％。
辨析“二八定律”拓展县域“蓝海”当大多数银行推崇“二八定律”———20%的客户能创造80%的利润，并投放更多的资源对其重点维护时，泉州农行以实际行动对“二八定律”进行了修正。
他们提出了“大中小”有机结合的发展策略，调转“船头”走出竞争激烈的“红海”战场，关注长期被银行业忽视的中小企业及农户，寻求建立新的商业盈利模式,并在这80%的“非主流客户”身上“受益匪浅”，开辟了一片新的“蓝海”。
2003年7月，泉州农行自主创新产品金博士理财卡问世，解决了客户在电子货币时代“多卡、多折、多密码”的难题；个人贷款中首创“可自助可循环贷款”方式，已经覆盖个人综合消费、小企业主、小企业和农村个人客户等广泛的客户群体，成为业界竞相模仿的样板。
“时间短、额度小、使用频、需求急”是小企业及农户融资的特点，金博士小企业可自助可循环贷款找准了这一穴位。安溪茶商潘文灿告诉笔者说，“我每年一般只在收茶季节急需资金，在办理了这张额度为100万元、期限3年‘金博士’可自助、可循环贷款卡后，我可以随需随贷随还”。
目前，泉州农行已经为6323户像潘文灿这样的小企业和小企业主客户发放贷款69.05亿元，占全部贷款的26.41%。新增小企业贷款利率平均上浮26%，经济效益和社会效益显著。特别是在银根紧缩的背景下，采用可自助可循环贷款方式，意味着同样的贷款规模能满足更多客户的资金需求。
融入金融生态“三农”试点得先机在被确定为全国农行沿海地区惟一的“三农”金融服务试点后，泉州农行确立“人文金融，关注民生”的核心价值取向，主动融入区域金融生态，在深入调研分析基础上，制定、绘制出泉州农行服务“三农”金融生态图谱。
在金融生态示意图中我们发现，泉州经济特色、产业布局和资源禀赋，决定了不同类型的县域支行的差别定位和营销重点。这既是城市业务对县域业务辐射、带动作用的认同，也是县域业务对城市业务的支撑、促进作用的选择。从实践意义上说，这其实是对“发达地区如何支农”、“城乡业务如何贯通”的破题之旅。
借鉴金博士理财卡的成功经验，他们研发推出金博士惠农卡，首次融入农村医保功能，为参加农村合作医疗的农民在消费、缴费、存取款和账户管理以及农村个人客户小额应急贷款，保障医疗应急等方面提供方便。2008年7月4日，德化县委书记陈全顺在全国农行面向“三农”改革与发展座谈会上铿锵有力地说，“农总行项俊波行长提出‘让2.5亿户农民拥有一张集存款、贷款、汇兑、理财于一身的惠农卡’这个战略构想，经过泉州农行卓有成效的努力在德化县已经率先实现。”
泉州农行行长黄斌说，“服务‘三农’是农行发展的永恒主题，但不应该是永恒的难题。我们通过民生科技与微观金融需求实现有效对接，通过业务流程的再造和自助设备的普及，‘三农’业务实现了低成本广覆盖高收益，县域‘三农’业务贡献了我们80%的存款、70%的贷款和80%的利润。”
6月18日，由人民银行、农业部、财政部、银监会、证监会、汇金公司等部委组成的调研组，充分肯定泉州农行“三农”试点所做的工作和取得的成效，指出金融服务“三农”泉州模式初具雏形，具有借鉴意义，可推广、可复制。调研组深切感受到农行是真心实意、融入感情在服务“三农”，面向“三农”与商业运作可以实现有机统一，农行在县域和“三农”领域能够有所作为。（潘金炬林文海） |
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