———访成都丰乐种业执行董事刘政群

　　随着《种子法》的贯彻执行，各地以县为单位的种子经销格局被打破，县级种子公司也将不复存在，取而代之的是一批县级种子经销商和多种形式并存的种业公司。如何在全国几千家种子公司中脱颖而出？如何做一个优秀的县级种子经销商？本报记者就此话题专访了丰乐种业股份有限公司总经理助理、成都丰乐种业执行董事刘政群。
　　记者：现在全国种子企业众多，企业的销售重心也在进一步下移，一些县级经销商在种子企业的选择上也有更多的余地，那么经销商对厂家的选择要做好哪些工作，才能取得成功？
　　刘政群：要做好“三个选择”。一是要选择品牌。质量是企业的生命，即在选择上家公司时，要选择一个好的品牌。品牌好，影响力就大，管理就会规范一些，种子的利润率不一定最高，但基本能保证赚到钱，最关键的是风险小。种子行业是个高风险行业，赚十年不够赔一年，如一亩地水稻用种量不足2斤，赚取的批发零差价也就在每公斤2元-4元之间。但是，如果种子质量出了问题，减产30％，少收300斤稻，价值就近300元，那么，赔付率就高达1∶100，而利润率仅1∶0.3左右。按照《种子法》规定，出现种子质量问题，首先要代理的经销商先支付，这样对经销商来说，风险就非常大。所以对厂家的选择非常重要。那些信誉度高、品牌好的公司，往往资产规模大，赔付能力强，万一出现种子质量问题不存在赔付的风险，更重要的是，品牌种子公司各生产环节管理非常严格，一般都通过了ISO9001-2000的质量认证，种子的质量有保证，因此，选择厂家要首选品牌厂家。二是要选择品种。选择厂家，还要看这个厂家有没有适合的品种，选择好适合本地区的产品种类。就目前而言，没有最好的品种，只有最适宜的品种。各个品种之间差别并不大，关键就看我们如何选择，如何推广。作为县级代理商，首先要选择那些已在本地区审定的品种，要根据代理区域的土壤、气候、海拔高度、水利条件及当地的栽培习惯以及发展方向来进行选择品种，不但要关注目前推广的在线品种，也要关注厂家即将推广的新品种，即后续品种。品种一定要适合本地的气候。此外，还要做到良种良法的配套，通过实践摸索出一套适合本地的高产栽培模式，确实让农民增产增收，这样的品种才算是好品种。三是要选择品格。与上家公司打交道是不是很难？服务如何？能否在相处中使我增长知识？能否在合作中肝胆相照？能否使我的生意越做越好、越做越大？等等，总之，品格好的公司意味着发展的潜力，意味着可以长久合作。
　　记者：在选择了合作伙伴后，县级经销商还要做好哪些功课，才能确保销售工作能够成功？
　　刘政群：要建好三个网络。一是建设好市场营销网络。首先，要掌握目标市场基本情况，即行政概况，对县级经销商来说，就是要知道本县的乡镇概况，做好农作物种植面积的统计。其次，对市场进行细分，就是要在乡镇级代理商中选择能力强、信誉好、品质好，对农民服务意识强，有一定组织能力，有一定社会资源的人作零售商，并定期对他们进行培训、交流、沟通，贯彻执行制定的各项政策和促销措施等。要建立网络经销商档案，以便与乡镇级代理商建立朋友关系，形成紧密的利益共同体。通过网络的建立，形成良好的货物流通渠道。二是建设好试验示范网络。作为县级代理商，要通过各个乡镇找代理商物色一批种子推广意识强、接受新技术、新知识快的知识型农民作为示范户，要“选好地、选好人、种出广告效应来”。这样的示范点，每个乡镇至少1-2个，要求乡镇级代理商再在各村再选1-2户，这样，就形成了一个试验示范网络。通过这个示范网络，一个新品种一发下去，就能很快总结出该品种在当地的高产栽培经验了，然后再进行推广，很快地让农民所接受，加快新品种推广的进度。三是要建设好社会资源网络。建立社会资源网络。启用与当地农业部门及相关部门有密切联系的种子经营的代理商。种子行业是个高风险行业，每年都有一些问题发生，在发生纠纷时，由于他们掌握了解法律法规，因此在处理种子纠纷时，能够理性客观的解决，化解这些风险。