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井然:拼农货让4亿消费者直连2.6亿小农户

2019-03-28 17:10|作者:|来源:中国农业新闻网

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    拼多多副总裁 井然:

  各位领导,各位专家,各位企业家大家下午好:

  非常荣幸获得农民日报社的邀请,就“农产品上行与农业产业服务”这个主题向大家做一个汇报。

  首先简单介绍一下拼多多。拼多多创立于2015年9月,是一家致力于为广大用户提供有所值商品和有趣互动购物体验的新电子商务平台。

  拼多多创立至今汇聚了4.185亿年度活跃买家和360多万活跃商户,平台年交易额超过4716亿元,已成为中国第三大电商平台。去年7月份在美国纳斯达克上市。

  拼多多是靠农产品起家的,一开始农产品就是我们核心类目,我们很早就发现,“拼”的模式能在很短的时间聚集海量需求,迅速消化掉巨量当季农产品。

  基于这个模式,2018年我们的农产品及农副产品订单总额超过653亿,比2017年196亿元同期涨了233%,拼多多也因此成为国内最大的农产品上行平台之一。

  在和大家深入探讨我们的模式之前,先讲一个关于大蒜的故事,去年5月人民日报刊发了一篇报道《蒜农如何走出蒜周期》。

  河南中牟的早熟蒜从4月初上市,地头收购价从每斤1.6元降到0.5元。往年的早熟蒜每斤卖2.5—3元,现价是2015年以来最低的。这个现象和2016年大蒜价格走高,2017年种植面积扩大有直接关系。2017年,河南省大蒜种植面积超过220万亩,全国达到580万亩,比2015年增加了40%。市场就过剩。

  大蒜市场流传一句话:“高一年,低三年,稳三年”。蒜价涨,引发种蒜热;价格低,导致卖蒜难。蒜农如何跳出“蒜周期”?中牟的蒜农最终通过拼多多找到了答案。

  当时,一位叫张银杰的农产品商人,发现大蒜难销,便找到参加了拼多多的“一起拼农货”的活动。他以每斤高于市场价0.15元的价格,收购中牟546名贫困户的2000多亩大蒜。上线当天卖掉33万斤,为蒜农增收100多万元。

  当时,他还在距新郑机场附近的设了分拣和分发仓库,工人把鲜蒜送入自动化的分拣机,打包、装箱,进入物流网,发至全国各地。

  从地头收购,到车间分拣、发货给消费者,省去大宗批发、菜摊零售等中间环节,降低了交易费用。这些大蒜打包卖到北京,价格只有超市的四分之一。不仅解决了农户的销售问题,消费者还得到了实惠。通过拼多多,滞销的中牟大蒜成了网红农产品。

  2018年,我们平台上,类似中牟大蒜这样的农产品,单品订单量超过10万的,一共有600多款,单品订单量超过百万,有13款。

  农产品的产销无缝对接,一直是农业现代化过程中的一个老大难的问题。

  由于农产区地理条件以及农产品成熟周期短暂的时间条件的制约,消费者和小农户之间形成了极端复杂的供需网络。目前,我们农业产销高度依赖各级批发市场以及数以千万计的小商小贩,巨大的交易成本和物流损耗限制了农产品产销半径,甚至陷入“生产者赔钱+各级商贩不赚钱+消费者出高价”的怪圈。

  刚才提及的河南大蒜卖给北京消费者的例子。传统产业链中,一斤河南农民地里的大蒜要到达北京消费者的餐桌,需要经历6个环节。每个环节都很辛苦,但是都挣不到钱,消费者还觉得农产品贵。而且,由于链条冗长,各类主体过于分散,各类农产品无法实现标准化,消费者也面临较大风险,其中既包括以次充好的经营道德风险,也包括过量使用各类化学试剂的质量安全风险。

  同时生产端的高度分散性和高度不确定性,导致在生产端投资物流基础设施存在巨大风险,因此,很少有资本愿意去投入“最初一公里”,产业链的“最初一公里”基础设施投资严重不足。

  而农产品作为国民必需品,关系到2.6亿农户的生计,解决农产品产销问题,不仅要促进其流通便利化,更是要进行一场农业生产要素的配置革命。这样的革命里,中国需要走出一条完全不同于现有发达国家农业现代化之路。

  在这样的大背景下,我们拼多多是如何做的呢?下面,我分以几个方面做详细的汇报:

  1.新电商需求侧改革

  传统模式下,不论是线下市场还是以搜索场景为主导的传统电商,本质都是“人找货”,比如没醋了买瓶醋,过节网购新衣服。这种模式,是检索消费者已掌握的商品信息库,是考验消费者自身的商品“知识储备”。这种情况下,消费者潜在的需求很难被激发。比如,很少有消费者会特意在线上去搜索某款农产品,这也是为什么很多农产品电商的销量很难保持稳定。

  而拼多多开创了一种全新的交互方式,开拓了“货找人”的新模式。拼多多平台搜索占比非常小,取而代之的是通过分布式AI发掘可能存在的消费需求,这是一种需求侧改革。

  然后我们再通过拼单模式,直接将优质的农产配呈现在消费者面前,结果云南的雪莲果、广西的百香果这些消费者不太知道的商品,在平台上热销。

  通过这种创新的拼单模式,拼多多能在短时间内迅速聚集海量的需求,这种结构性的优势非常契合中国农业现状,形成空间和时间的归集。

  2.农货中央处理系统

  基于需求侧改革带来的需求聚集效应,过去三年,我们还以市场为导向完善覆盖产区的产品结构,以技术为支撑打造契合新消费需求的“农货中央处理系统”。

  “农货中央处理系统”是我们提升农产品供需匹配效率的核心系统,我们输入各大产区包括地理位置、特色产品、成熟周期等信息,结合消费者需求大数据,经由系统运算后,将各类农产品在成熟期内匹配给消费者。

  结果,拼多多就为分散的农产品整合出了一条直达4.185亿用户的快速通道。经由这条通道,吐鲁番哈密瓜48小时就能从田间直达消费者手中,价格比批发市场还便宜。经由这条通道,平台将全国农产区的农田,和城市的写字楼、小区连在一起,成功建立了一个不断壮大的农货上行网络。

  2018年度,平台一二线城市的消费者,累计农产品及农副产品订单数逾9亿笔。其中,仅上海地区便消费此类产品约11万吨,多次出现同个小区通过“拼单”方式包下一片果园的盛况。

  这样,我们就解决了传统搜索电商场景下,农货被动等待搜索、销量难以持续的普遍性难题,通过主动向4亿消费者呈现“产地直发”优质水果的方式,帮助“小农户”连接了“大市场”。

  3.打造极简供应链,持续提高留存环节附加值

  “拼”的模式,还使得拼多多有机会进一步精简供应链环节,提升农产品流通效率,形成让利消费者的空间。

  包括农产品在内的很多商品类目中,拼多多的供应链已经做到了极致精简。没有层层环节,没有中间消耗,这也是为什么,拼多多平台大部分产品,都能实现全网最低价的原因。

  传统农货供应链条中,往往经由:农民—小商贩—产地批发市场—小商贩—销地批发市场—超市/菜市场—消费者。

  而通过“拼农货”体系,农产品上行供应链变为农户——新农人——物流——消费者,甚至是农户——物流——消费者。

  基于这种“最初一公里”直连“最后一公里”的产销模式,拼多多持续提升留存价值链的附加值,推动生产要素尤其是人才要素实现优化配置,有效激发更多人才投入农产品上行工作,有效解决不同农产区的问题。

  4.带动6.2万新农人返乡,将利益留在农村

  深入各大产区的过程中,拼多多农货团队遇到了两个普遍难题:一是贫困地区的上行基础设施薄弱,快递物流吞吐量较小,部分贫困县的农产品要运输到地级市才能进行有效集散,不仅错过了农产品的最佳成熟期,也由此产生了大额冷链及仓储成本,无法形成价格优势,只能靠固定补贴维持。

  第二个难题也是农产区的普遍难题——懂电商的青年人稀缺,很难形成内生动力。

  基于上述普遍问题,拼多多于2017年底全面践行“人才本地化、产业本地化、利益本地化”策略,并通过“多多大学”和“新农人返乡体系”,带动有能力的、特别是受过高等教育的青年人返乡创业。

  2018年,拼多多累计带动18,390名新农人,其中超过11,000名为返乡人才。过去三年以来,拼多多已累积带动62,000余名新农人,基本实现覆盖中国各大主要农产区。

  除电商运营外,拼多多平台上的新农人还承担两大职责,一是联合平台及地方资源,对封装、物流进行优化梳理。二是直连本地建档立卡户,在当地有关部门和平台的监督下,贯彻总书记‘真扶贫、扶真贫、真脱贫’的精神,确保各项资源扶持和溢价收购能切实帮助贫困户实现增收。

  我们统计发现,本地化新农人所激发的“内生动力”,能有效带动地区农货上行。拥有返乡新农人最多的贫困县,在区域店铺数量、冠军单品、产业升级等方面均具备明显优势。

  2018年,拼多多平台开店数量最多的20个贫困县中,河南镇平县、安徽寿县、湖南邵阳县、江西上饶县、湖北麻城市、安徽望江县、河南虞城县、西藏日喀则市等个县市区,拥有最多的返乡新农人。

  5.带动产业下沉

  解决农产品产销问题,是实现农业现代化的第一步,在此基础上,进一步向产业链下游延伸,形成中国特色的农产品供应链体系,这也是实现“乡村振兴”的重要抓手。

  我们发现,平台农产品上行正呈现两大趋势,一是批发采购订单量激增,二是乡域、县域农副产品加工业显著升级。

  2018年度,包括黄姜、大蒜、芒果等在内的单笔金额超千元的农产品订单逾10万笔,采购方多为线下餐饮连锁品牌以及食品加工类企业。该项数据表明,拼多多“农货上行”体系,已经成为部分线下产业的固定原材料采购源。

  随着农产品需求量的攀升,区域性农副产品产业实现快速升级,乡村车间、县域加工产业集群扎堆涌现。2018年度,平台新增林特花卉苗木等特色农产品商户超8万家,绝大部分注册地址为农村地区。

  此外,在新农人的带动下,部分县域农副产品加工业显著升级。相关产业链的下沉,不仅丰富了当地的轻工业体系,创造了更多的就业岗位,也持续提升覆盖地区农户的收益。

  由拼多多新农人发起的湖南省宁乡县某“外婆菜”产品,是此类产业升级的案例之一。自去年4月于平台上线以来,已实现单品销售超过500万,原材料采购覆盖300余农户,其中包括75户建档立卡扶贫家庭,许多户年创收达2万元。

  最后一点,是汇报一下我们对未来的看法。

  这几年来,农产品上行持续保持超高速增长。2012年,中国农产品网络零售额为198.6亿元,2017年增长至2436.6亿元,增长达12倍。据国家统计局预测,到2020年中国农产品电商交易额将增长至8000亿元,复合年增长率为39.8%。

  目前,从中央政府到各级地方政府,出台了大量支持农产品电商发展的政策。从1998年农产品电商起步,到2019年1月1日《电商法》正式实施,仅中央层面就出台了近200项文件。

  另一方面,在农货上行最大的制约因素——物流方面,政府也给予了高度支持。去年的一号文件明确提出“加强农产品产后分级、包装、营销,建设现代化农产品冷链仓储物流体系,大力建设具有广泛性的促进农村电子商务发展的基础设施”。

  这些政策的指引,将进一步推动农产品上行提速。在这样的历史机遇中,拼多多将持续加大资金和技术投入,提升覆盖产区的土地价值与生产力价值,让平台直连的农户有利益、有钱赚,助力农民成为有吸引力的职业。

  未来,基于领先的农货上行优势,拼多多将在“最初一公里”投入更多资金和资源,并追求依托市场预测指导小农户种植的“以需定产”模式,进一步为中国农业现代化作出应有的贡献!

  今天就先汇报到这里,谢谢大家!

  

责任编辑:李沅津
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