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李卫国:综合农事服务的盈利点

2019-03-28 17:54|作者:|来源:中国农业新闻网

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    广西田园生化股份有限公司董事长  李卫国:

  尊敬的各位领导、各位专家,各位同仁下午好,非常荣幸可以在这里分享一下我们农服的经验,我讲的农服主要是分享这一点,什么是农服?就是以交换为目的的劳动,而不是农户自主劳动,重点是想分享这块的看法。

  为什么这两年开始提农服的概念呢?我觉得无人机的功劳功不可没,农服这个词儿是2017年左右热起来的,无人机的崛起把农服热搅动起来了,无人机飞防崛起,回想农服是从无人机开始。

  我觉得农业领域没有哪个产业一下子可以吸引那么多90后的人涌入,可以吸引高实力的人进入产业,农服热从无人机打药热开始。

  无人机打药去年保有量有三万架,无人机崛起的时候大家非常兴奋,觉得无人机是一个巨大的蓝海,千亿元的蓝海,90后的人包括很多资本都进入这个行业,但是这几年我们听到的抱怨比较多,大家都说不赚钱。大家可以网上搜一下,输一个飞防亏本或者不赚钱可以查到很多案例,比如说大家做农服来讲做飞防赚钱的很少。就目前来讲单靠单纯的农服有哪个公司赚到大钱了?你见哪个大公司干的,基本上都是个体户和家庭干,农服到底赚钱吗?飞防下一步来讲有两个事儿,现在涌入飞防三万多年轻人都想着飞防是不是赚钱,说好的蓝海为什么没有出现,一下变成了红海?

  现在发现飞防光打药不赚钱,现在大家提出观点下一步要带药飞防,带药肯定赚钱了,这里面我也想和搞飞防的讲,带药飞防也不赚钱,为什么呢?带药飞防意味着收益变了,原来是打药赚钱,现在是卖农药赚钱,卖农药也挺难。带药飞防意味着你想转型成渠道商,我们农业领域经营二十几年的人讲一下农资渠道商是什么情况。

  农资渠道商目前经营的环境正在发生重大变化,农资经营的环境对经营商来讲越来越不利,我们的农产品享受了国家大量的补贴,这种情况下大户很难赚钱,大户很难赚钱我们做渠道的压力很大。另外国家持续补贴农业的力度难以为计,稻谷和小麦价格两次调低,今后还会进一步调低,和市场、国际接轨就像玉米一样比原来的价格下调30%-40%,种地的人本来就不赚钱,如果粮食价格进一步下调,这个压力会向渠道商传递。

  另外土地流转导致规模化快速发展,大户的发展,我们经常会讲店大欺客、客大欺店,现在不能像过去渠道商可以忽悠,随着种地规模扩大,经销商对价格对成本会非常敏感,这样的话也会对渠道商施加巨大的压力,和国际接轨还有30%-40%的下降空间。

  这种形势下作为农资渠道商要想生存下去中国的地肯定要种,农产品价格肯定要降,逼着整个供应链成本压低30%-40%,怎么个压法?我们讲整个环节上厂家现在主流渠道是批发商、零售商再到农户,如果一家让十个点,可以让三十个点,一家让十个点产业链都跨了,产业来讲利润率没有十个点,经销商也不知道有没有十个点,这意味着要把产业链压扁。

  农资领域下一步面临一场变革,就是渠道环节缩短,农资经营渠道要缩短,由现在的厂家、批发商、零售商、农户转到厂家、农户,把中间两层压缩掉,各种萌芽都在出现。农资的经营渠道未来只有一层或者一层半,如果有两层肯定生存不下去。

  未来渠道变革还有另外一个趋势就是功能集成,之后一个板一个板上卖,一个板上集成了很多零件,今天上午也讲了农民到店里不知道该买哪个种子、哪个肥料,这都是一个一个零部件,即使现在厂家都在兜售自己的零部件,都说自己的零部件最优秀,农民把十个部件一批乱七八糟,现在我们需要干的就是服务商替到农民把零部件刻在电路板上,对于农民来讲就是全程服务,我们讲功能集成是第一个概念。

  第二个以服务作为黏性剂,刚才说了电路板一个部件是一个一个农资,一个板就是一个劳动,每次下田劳动就是一块板,让下田劳动争取代替更多农资,争取仪器电路板数量最少,争取电路板零部件连接井井有条,就像以前我们买鸡回来自己杀,现在如果别人不杀好鸡,我们不愿意吃了,如果包饺子没有肉馅就不做了,之后如果卖的话不帮别人做服务没有办法经营。

  田园做了二十五年农药,全国有四千多个经销商,五万多个零售商,2014年开始努力劝说经销商转型为植保服务商,转化成给别人打农药,这样一个县面对大户可以挣批发零售和服务三份钱,散户可以在村建服务站,服务站替农民把药打下去,顺便把农资推广出去,这样做了之后回来会发现光打药服务赚钱很难,后来推广模式的时候我们讲群众中蕴含了无限创造力,尤其是以肥料和种子为主的经销商看出一种模式是种肥配套免费打药,他想的是一起卖给你,比零售商还便宜,买我的一套东西我免费打药,打药不用管了,打药是农民的刚性需求,打药的活又脏又累不像人干的活,农民宁可吃饭的时候打牌也不愿意蒸馒头,打药更不愿意干了,这种东西对农民的吸引力非常强,经销商就变成了一次性和农民交易,卖了农药、肥料、种子然后送打药,等于卖了四样东西给农民,挣了两份半的钱,一次交易两份半钱,卖了四样东西,这样农民得到了实惠,农民买了四样东西花了两份半的钱,这就降低了农业成本。这就是种肥配套免费打药的模式。

  我们发现这种模式之后我们主动给业内企业合作,比如说做玉米种子合作,玉米种子企业开经销商会的时候介绍种肥配套打药的模式,上次在厦门开经销商大会也介绍种肥配套打药的模式,我们一起给经销商赋能,买四份的东西挣两份半的钱,在终端做服务的渠道商竞争力在当地就一下拥有强大的竞争力,田园目前在国内和中棉、隆平达成战略合作,包括金峰公司都签了战略协议,总公司和隆平也签了协议,我们刚刚在新疆助推一个公司做农业的全球服务。

  这个模式要点核心来讲就是依靠科学技术,另外就是卖四样东西希望赚两份半的钱。这样经销商相比单一卖一种农资盈利能力大大增强,我们都有数据,实际上这个事情就是渠道商以更高的效率给农户干更多的活赚更少的钱。

  如果这种模式做下去今后可能是这样,卖农资不需要那么多人,现在如果十个人卖农资,剩下三个人卖就可以了,剩下七个人可以解放出来做其他的事儿,三个人干十个人的活。

  打一个比喻,中国的农业怎么节本?手机做了一个很好的榜样,之前手机、商务机、呼机一个不能少,用手机打电话,商务机存电话号码,现在花几千块钱总部赚几百块钱,这么多东西共用一个显示屏,共用一个漂亮的外壳、共用一个充电器、共用一个柜台、共用一个销售人员成本大幅度降低,今后农资渠道商变成综合农资服务商一个人可以干五六个人的活,这样可以把费用降下来,这就是两个综合农资服务,这就是为什么今后可以生存、有竞争力的原因。

  我的分享就结束了,再次感谢各位领导、各位专家,感谢农服生态链的各位同仁。

责任编辑:李沅津
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