山东农业“走出去”的发展之路

     多年来，山东省农业交流合作中心组织山东企业参加了多个境内外农业展会，一个个鲜亮的数字见证着山东农业“走出去”的不凡经历。从自办展会，到参加国内展会，再到组团参加国际展会，我们感受到山东与发达地区的农业差距，也看到中国式农业现代化的发展前景和努力方向。

国际展会档次高，有助于企业开阔视野。综合跟踪回访情况和分析调查问卷显示，在贸易信息获取方面，88%的企业最看重寻找客户和获取订单，90%的企业把参加国际展会作为获取客户资源的首选途径。

国际展会渠道广，有助于行业间交流合作。我们多渠道广泛接触境外官方和工商界人士，有重点地拜访当地农业部门、贸易机构和商（协）会，考察商超市场和海外仓建设情况，深入了解山东出口农产品在当地的市场销售和供求情况，提升行业间交流与合作。

国际展会规模大，有助于提升山东农产品整体品牌形象。参加国内展会，是企业以个体为单位进行推介宣传，各自为战拓市场；而组团参加国际展会，是以国家和省部级为单位进行展示宣传，企业抱团推介闯市场。特别是部分国外企业对我国食品安全尚存疑虑，由政府牵头，统一参展，能够有效消除顾虑，扩大“好品山东”整体品牌形象在国际市场的认知度和影响力。

国际展会客商多，有助于企业开拓国际市场。我们参加的这十届国际展会，平均每届展区面积超6万平方米，超2000家企业参展，平均吸引6万多名国际专业客商到会。面对五湖四海的采购商，参展企业由刚开始坐等客商上门，到后来自带专业翻译，主动出击，详细了解客户需求，积极洽谈投资合作，用实际行动推动农业“走出去”。

国际展会平台高，有助于企业享受便利政策。相比国际采购商，山东农业出口企业产业规模偏小，对国际市场状况、法律法规、国际认证、隐形壁垒等缺乏全面认识和把握。针对上述问题，2018年我们与境外专业咨询机构合作，撰写《山东农产品欧盟市场咨询报告》。此后数年，针对美国市场、海外仓建设等贸易拓展方向，我们每年撰写咨询报告，分发给各市农业部门及出口企业。疫情阻断了境外参展之路，我们转换思维，连续三年云上办展，线上链接国际展会平台，邀请境外专家视频连线，详细解读报告要点，助力更多企业享受便利政策。

未来，山东农业企业开拓国际市场的步子将从如下层面入手，力争把“走出去”的步伐越迈越大：

加快完善山东农产品贸易信息平台建设，建立健全海外信息采集工作。建议政府搭台企业唱戏。对内，充分利用大数据资源，整合各地贸易数据，打造农业“走出去”一体化信息平台，将各地市平台作为数据链分支，给企业提供手续办理、减免参会、办理订单、免费申领证书等一站式咨询和服务，降低企业运营成本，扩大产品销售渠道。对外，通过政府间缔结友好城市、邀请相关部门官员和国际友人参加相关行业展会、论坛、文化交流、参观考察等形式，增进相互间联系和经贸合作。

加强与境外专业咨询机构和国内科研院所的互动。建议加强政府部门间协作，增加境内外科研院所互动交流，常态化开展农业市场趋势分析、产品监测预警和产业链建设关键点风险评估等工作，实时了解企业出口的痛点难点，探讨应对贸易壁垒的方式方法；针对目的地市场情况举办市场咨询报告会或者优惠政策培训班，为企业提供最新政策趋势讲解和市场信息分析。

加强与境外华人商协会的链接。境外华人商协会对农产品市场情况最有发言权，他们依靠当地的运营团队和社会资源，能够因地制宜牵线搭桥，更加顺畅地铺设销售通道，提升山东农产品的国际知名度和市场份额。

加强品牌推广和文化输出，提升“好品山东”软实力。2022年山东农产品出口1394亿元，连续24年领跑全国。巨大的销售体量和少量的国际知名山东品牌形成巨大反差，究其原因，是部分企业产品采用贴牌或代理的方式出口。对此，企业应提高品牌意识，加大品牌培育力度，积极参与“三品一标”提升行动、“山东品牌中华行”活动推广、“好品山东”区域公共品牌评定和“品牌强农”战略，利用国际展会和“买全球、卖全球”平台宣传品牌文化，邀请境外客商来山东考察体验，实现产品在品牌中升值，企业在宣传中提升软实力的目的。

延伸国际产业链条，探索海外仓建设。截至2022年，山东已有61家企业在境外投资设立89个农业企业，投资流量21.4亿美元，遍及139个国家和地区。未来，纵横联合的全产业链模式是大势所趋，也是高水平对外开放的必然要求。企业在专注自身优势领域，深耕研发的同时，也应细化产业链分工，尝试在土地和劳动力成本低廉的国家地区投资建厂，开展国际科技合作和人才交流，以海外仓或者多方共享仓配物流的模式延伸产业链，降本增效，实现品牌溢价。

（作者单位：山东省农业交流合作中心）