为抢占旺季营销先机，持续提升市场竞争力，巩固客户基础，日前，陕西西乡农商银行在全行启动“归巢、引巢”两大工程，聚焦流失客户、他行存量客户精准营销，以实际行动推动各项业务再上新台阶。截至2025年2月9日，该行累计营销“归巢、引巢”客户超30户，新增贷款金额1500万元。

发力于“准”，完善名单精准营销机制

做好“数据赋能”。西乡农商银行总部及时整理下发了流失客户“归巢”名单台账8000余户，指导客户经理“按图索骥”，精准发掘已流失客户动向，逐户摸排客户流失原因，因户施策开展客户回流营销，进一步提升精准营销工作质效。

夯实工作责任。该行切实将网格化管理与名单制营销相结合，坚持推进“挂图上墙”“带表作战”“进度公示”。旺季营销期间，该行全面启动农户、小微企业等各类客户群体大摸底、大走访活动，对全县17个镇（街道）、215个村（社区）逐个划分并明确客户经理营销网格责任，累计摸排村小组1245个，完善各类客户信息9.56万户、金额28.31万人，实现营销网格底清数明。

聚焦重点领域。该行充分利用春节前后人流、物流增加，经营、消费需求旺盛的有利时机，开展返乡人员专项营销，累计组织开展返乡人员产品宣传推介会4次，成功挖掘流失客户2人、他行客户7人，营销贷款金额达800万元。同时，该行牢牢把握当前购房、购车等大宗消费需求加大，以及围绕“国补”优惠等政策打造专属消费类场景营销，不断做大客户群体资源。

着力于“实”，塑造敢打敢拼营销团队

支行班子带头干。该行辖内各支行正副行长、机构负责人以身作则，牵头走访辖内政府机关、企事业单位主要负责人，积极参与机构走访和营销活动，与员工上下联动、合力攻坚，不断发挥全员营销工作合力。

严抓管理扎实干。该行围绕流失客户名单落实分层营销责任，机构内外勤配合每周不少于3天进行批量电话营销，机构负责人筛选优质客户进行上门走访；业务部门按周通报营销进度，包片部室定期对支行营销工作进行督导检查，有效促进营销工作见行见效。

营销竞赛比着干。该行每天在营销微信群中开展“晒单”评比活动，对成功营销的前十名员工分别给予“首单奖”和“晒单奖”，按天兑现奖金，全面激发员工营销积极性。

聚力于“精”，积极优化创新产品服务

该行用好旺季优惠政策，不断发挥“线上+线下”产品优势。一方面，该行加大“返乡惠利贷”“迎春兴业贷”“贺岁优享贷”等产品宣传力度，灵活运用贷款利率“一事一议”机制，不断提升产品竞争优势。另一方面，该行针对流失客户的不同原因执行差异化的归行政策。对于因手续烦琐而流失的客户，采用“市民e贷”“秦V贷”等线上产品提供上门服务、重新测算额度并以即时下款打动客户；对于因资金成本考虑而流失的客户，则利用“一事一议”定价实现“以量补价”。通过精准分析客户需求、找准痛点、突出产品卖点等方式进行营销，该行成功挽回了大量流失客户和他行客户，进一步巩固了西乡农商银行的客户基础和市场地位。