华灯初上,漫步在山西省晋城市城区“司徒小镇”,六尺巷的夜色在活色生香的烟火气中升腾。大家或在民俗店内挑选喜欢的小物件,或品尝着手中刚买到的各色小吃,或一路向前观看民俗表演。有谁能想到,在十多年前,这里到处都还是废矿井和垃圾堆。而现在这里的一瓦一砖一木,一街一巷一景,都是当地政府和村民积极探索乡村旅游发展新路径的全新尝试。其中,更是离不开晋城农商银行的全力支持。晋城农商银行根据其产业特色量身定制金融服务方案,不断拓宽抵押担保方式,创新推出“农经贷”“农股贷”等乡村振兴贷款产品,为当地企业贷款授信3000万元;针对“司徒小镇”园区内的个体工商户,推出“兴隆贷”产品,累计为其园区内近200个商户授信5000余万元。
除此之外,晋城农商银行还为“司徒小镇”量身定制了游客引进计划:对500余户商户布放“晋享e付”二维码收银,建立“手机号码支付”示范街,解决商户日常收银问题;推出本地客户优惠满减活动,促进本土客户进行本地消费。“司徒小镇”仅仅是该行加速信贷转型、赋能普惠小微企业的一个缩影。近年来,面对经济下行、监管趋严、利率市场化加速、国有大行服务下沉等越来越严峻的市场环境,该行党委书记、董事长赵天勤审时度势,科学决策,坚持“放小贷、做小微、调结构、控风险”,通过优化信贷流程、推进网格营销、配套薪酬激励,在普惠小微企业贷款投放方面不断取得成效。
截至2024年9月末,该行千万元以下贷款余额72.9亿元,较年初净增10.4亿元;百万元(含)以下贷款余额55亿元,较年初净增8.4亿元,占到千万元以下贷款余额的75%。全行授信户数3.8万户,较年初净增4663户,较同期多增1070户;用信户数2.8万户,较年初净增3553户,较同期多增764户;户均余额由改制时的120万元下降到目前的25.6万元,降幅达到78.7%,进一步提高了资产质量,降低了贷款业务风险。初冬时节,记者慕名采访了赵天勤,并在对话中努力探寻晋城农商银行加速信贷转型的“关键”所在。
第一个关键词“破题”:革新模式,夯实基础,理顺流程
2023年以来,晋城农商银行党委开展了多领域的信贷转型、零售转型,对信贷机制、信贷流程进行了完善优化,建立了差异化“审批授权、集中调查、集中审查”的信贷审批模式。今年7月,根据省行党委对信贷客户经理队伍建设工作安排,晋城农商银行作为晋城农信试点行社,开启了全方位的改革推进。
调优组织架构。该行秉承稳健发展的理念,一手抓业务发展,一手抓风险防控,最终实现业务发展和风险防控双赢目标。一方面,该行设立了营销管理部,作为贷款投放和客户综合营销的发动引擎,同时“做大做强一线网点”,将原有的28个办贷机构调整优化为22个机构,优化后各办贷机构客户经理平均人数达到6人。(具体为:撤并2家营业网点、取消1家网点信贷业务、撤销2个普惠金融部、合并保留1个公司部)。另一方面,该行以“前台市场化、中台专业化、后台集约化”为原则,组建了授信调查部,明确了授信调查部、授信审批部、信贷管理部的职责分工,在信贷管理部下设贷后管理、档案管理和集中支付三个中心,以集中化、专业化的业务流程实现风险防控。
优化人员配置。该行大幅缩减中后台人员编制,缩减人员全部充实到基层一线。该行机关中后台部门员工从121人缩减为81人,共缩减40人;中层管理团队从123人精简至68人,共缩减了55人;客户经理从原有130人扩充到180人,增加了50人,占比达到44.4%,通过以上举措,大大充实了基层一线营销队伍,为客户拓展增添了强大动能。
加快系统支撑。该行完善贷前、贷中、贷后的全流程系统管理,开发了贷后管理系统,对贷款业务进行风险监测和风险预警,实现了对客户经理定期派发工单及高风险贷款的及时预警,扩展了专项贷后检查功能,实现了集中贷后的精准管理。2024年11月以来,该行已完成专项贷后检查20余户;在信贷系统对贷款发放流程进行了调整,实现了集中支付审核;档案管理系统优化上线,实现了贷款档案建档、归档、调阅、归还的全流程管理,目前已完成3.5万余户档案的集中上收管理;根据授信集中调查的需要,正在开发派单系统,实现授信模型与信贷管理系统的有效对接。
第二个关键词“深扎”:立足网格,综合营销,提升效率
为加大普惠小微贷款投放力度,拓展市场资源,该行以“网格化”管理为核心,为总行提供产品支撑、科技支撑、搭建批量获客渠道,各支行以普惠走访和精准营销相结合,构建出了一套合理的客户营销体系,从而大大提升了普惠获客效率。
优化核心产品。该行层层精选出“公积金贷”“晋快贷”“兴隆贷”等10款覆盖各类客户多样化需求的信贷产品,制作“产品手册”,充分运用传统与新媒体渠道开展全方位的产品宣传,提高了信贷产品的客户触达率。今年以来,该行共办理“公积金贷”5071笔、金额5.4亿元,办理“晋快贷”4368笔、金额5.5亿元,办理“兴隆贷”1507笔、金额3.56亿元。
深耕网格走访。该行开展“网格走访·全员拓客”活动,以“一行一网格”为主基调,以“积分排名”为总抓手,严格设置网点区域界限和营销的规定动作,严格落实网格考核评价。活动开展以来,该行通过做深做透网格,全员上阵,共走访商户3.9万户,建档2.3万户,授信3546户。
创新赋能工具。该行创新和改进营销获客工具,研发“点亮晋城”小程序,基于“网格化”营销理念,以数字地图为载体,将客户经理走访客户、交叉营销、客户建档、现场业务办理进行整合;运用“点亮晋城”小程序,通过网格划分、定位打卡、客户建档、商户点亮等一系列走访动作,完成了机构及个人“责任田”的分割,实现各自网格内商户的全覆盖,对客户经理的营销全流程进行过程管控。
搭建批量渠道。该行通过“政银企”合作、商圈建设等方式,加强公私联动,批量营销,提高获客效率与效果,并通过当地市场监管部门获取经营主体名单3万余户;通过战略合作、逐级对接、会议宣讲和共进商圈等方式,目前已为4000余户商户授信3.5亿元;同时,围绕特色景区、商业综合体等积极开展商圈建设,签署商圈共建协议10余份,商圈内商户授信1000余户,用信700余户。
第三个关键词“精细”:强化考核,从严管理,明确导向
该行坚持以考核激励配套信贷转型,坚定主责主业,坚守市场定位,大力引导投放普惠小微贷款。在机构考核层面,该行全年经营目标中单列千万元以下投放计划、100万元以下投放计划,引导全行拓户放小。在客户经理考核层面,该行充分发挥薪酬激励“指挥棒”作用,激励小微企业,严控信贷质量。
拓宽计酬方式。该行贷款绩效包括推荐绩效、用信户数绩效和用信净增额绩效三部分。推荐绩效是按照推荐人营销授信成功的贷款,以贷款区间给予一次性计酬,计酬侧重鼓励100万以下小微贷款的投放,比如:授信金额30万元至100万元的,单户计价260元/户,授信金额300万元以上的,单户计价150元/户;用信户数绩效是以年初贷款用信户数为基数,根据客户经理名下贷款月日均达1000元以上且月底有余额的贷款净增户数计发,让客户经理营销新客户的同时,也重视存量客户的维护;用信净增额绩效是根据客户经理名下贷款,按照各利率区间贷款月日均净增额计价,引导客户经理注重贷款利率及收益。比如:发放10笔、金额100万元的贷款与发放1笔、金额1000万元的贷款相比,绩效计价每年多收入3.48万元。
严控信贷质量。该行将客户经理的贷款绩效与贷款客户流失率、21日结息率、贷款到期收回率指标挂钩,设置贷款质量系数,提高客户经理的管户质量。比如:当21日结息率高于99%时,贷款维护绩效按100%计发,当21日结息率高于98%低于99%时,贷款维护绩效按90%计发,当21日结息率低于98%时,贷款维护绩效按70%计发。
健全退出机制。该行修订《客户经理等级评定管理细则》,等级晋升有依据,淘汰有规则,通过分级管理、动态考评、差异化分配等建立精准有效的激励约束机制;建立客户经理末位淘汰办法,每季度进行一次客户经理业绩大排队,对连续两个季度排名后5名的客户经理予以淘汰。
实干拼出满堂彩,创新赢得新辉煌。下一步,晋城农商银行将在省行党委的正确领导下,坚持以党的二十届三中全会精神为指导,认真贯彻落实省行和审计中心的各项决策部署,从战略窗口期、战略转型期、战略跃迁期三个维度谋划当前和今后一段时间工作,紧紧围绕建设“小而美”农商银行的战略目标,按照“六个实现”经营逻辑,坚守农商银行“扎根三晋、服务‘三农’,融通城乡、富民强省”的企业使命,继续秉承信贷转型及客户经理队伍建设思路,坚定做小做散,践行普惠金融,务实奋进,砥砺前行,为全省信贷业务深度转型、实现高质量发展贡献更大力量!
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